Escuchar al cliente es fundamental para que tu negociación tenga éxito. A través de una conversación productiva puedes aprender a identificar las necesidades reales del cliente, conocer sus expectativas y saber de primera mano qué ha hecho y qué no, qué le ha funcionado y qué no. De este modo, puedes recomendar el producto o servicio que mejor se adapte a las necesidades del cliente.
Aunque para muchos sea algo obvio, en una conversación debes poder mostrar buenas habilidades de comunicación, siendo proactivo, y más si tu objetivo final es el cierre de la venta. Es importante que, durante la visita, videoconferencia o llamada prestes atención a lo que el cliente dice.
Estamos en tiempos de cambio, en donde las personas están más ocupadas que nunca, por lo que lograr una reunión online, telefónica o presencial es algo que debes valorar y respetar; puesto que él está sacando de su tiempo para escucharte y, también, para ser escuchado.
A continuación, te menciono algunas iniciativas que debes poner en práctica para desarrollar esa conversación de venta que deseas:
Presta atención: el cliente debe sentirse escuchado y comprendido durante el proceso.
Escucha activamente: para dar soluciones reales no para presionar la venta. Si tu prospecto siente que sólo estás por un cheque y no por una relación de negocios, se irá eventualmente. ¡No lo hagas sentir como una simple factura!
Empatía: todos tenemos días y situaciones, sin embargo, no los enfrentamos de la misma forma. Evita juzgar los procesos y la toma de decisiones de cada uno, los mismos son basados en momentos que están viviendo, entendiendo que es son los mejores. ¡Tú no tienes que estar de acuerdo en un 100% con el cliente!
Cuida el tono de voz: elige tus palabras sabiamente, evita el sarcasmo o la ironía. Mantén siempre un lenguaje profesional con un tono calmado. El cómo dices las cosas afecta el procesamiento de información desde la otra parte y por ende el objetivo final; la venta.
Muestra interés: la mejor forma de llevar a que tu cliente quiera adquirir tu producto o servicio es mostrando interés por lo que él hace y siente.
Antes de la reunión, busca información, pregunta sobre la industria, ¡edúcate sobre el cliente!
Sigue estos “tips” y te aseguro que harás una diferencia en tu proceso de venta.
Autora: Edmée Montilla